Sprzedaż i negocjacje z Klientem w sektorze usług gastronomicznych.
Sprzedaż i negocjacje z Klientem w sektorze usług gastronomicznych.
TYTUŁ SZKOLENIA: Sprzedaż i negocjacje z Klientem w sektorze usług gastronomicznych.
Czas trwania: 1 dzień szkoleniowy
Liczba uczestnikóww grupie: od 5 do 15 osób
Cel główny: Wzrost wiedzy i umiejętności z zakresu sprzedaży w gastronomii. Wzrost wiedzy i umiejętności z zakresu skutecznej sprzedaży w oparciu o wizerunek sprzedawcy. Wzrost wiedzy i umiejętności z zakresu obiekcji i zastrzeżeń klientów. Wzrost umiejętności wykorzystania wiedzy o kliencie w skutecznej sprzedaży. Wzrost wiedzy i umiejętności z zakresu pracy z trudnym klientem.
Najważniejsze zagadnienia: Sprzedaż i jej cele. Skuteczna sprzedaż. Obiekcje i zastrzeżenia jako źródło wiedzy o kliencie. Cena jako zagrożenie finalizacji sprzedaży. Negocjacje z klientem. Obsługa „trudnego” klienta.
Formuła szkolenia: 50% czasu szkolenia zajmuje trening praktyczny z uwzględnieniem treści zawodowych dostosowanych do zawodu wykonywanego przez uczestników;
Prowadzący: Specjalista z zakresu sprzedaży bezpośredniej i obsługi klienta. Doświadczony szkoleniowec.
PROGRAM SZKOLENIA
| Moduł | Zagadnienia |
| Otwarcie szkolenia | Powitanie uczestników, przedstawienie celu i tematyki szkolenia, omówienie kwestii organizacyjnych i przyjęcie zasad, rozpoczęcie procesu grupowego. |
| Sprzedaż – tu wcale nie chodzi o Ciebie | Fundamenty skutecznej sprzedaży. Efektywny i efektowny sprzedawca/handlowiec – analiza podstaw. Aktywne słuchanie w zdobywaniu informacji o Kliencie. Umiejętność zadawania pytań w badaniu potrzeb i oczekiwań Klientów. Techniki wspierające rozpoznawanie potrzeb. Analiza sytuacji sprzedażowych. |
| Tajemnica dobrego wizerunku – jak się skutecznie sprzedać? | Umiejętność wykorzystania zdobytej wiedzy o Kliencie w budowaniu marki. Efektywna i efektowana prezentacja oferty (przestrzeń oddziaływania na Klienta). Strategia zdobywania zaufania Klientów. Analiza sytuacji sprzedażowych. |
| Obiekcje i zastrzeżenia jako źródło wiedzy o Kliencie | Rozpoznawanie obiekcji klientów. Techniki uchylania obiekcji – zamiana obiekcji na realną korzyść. Baza reakcji za zastrzeżenia. Analiza sytuacji sprzedażowych. |
| Cena jako zagrożenie finalizacji procesu sprzedaży | Obiekcje dotyczące ceny produktu/usługi. Tworzenie scenariuszy obrony ceny. Cena jako zaleta – przygotowanie właściwej argumentacji dla Klienta. Analiza sytuacji sprzedażowych. |
| Negocjacje z Klientem | Skuteczność negocjacji (obszar, przestrzeń, linie brzegowe, alternatywa, proksemika). Style negocjacyjne. Zespół negocjacyjny – jak zapewnić skuteczność negocjacji? Techniki, taktyki i triki negocjacyjne (Imadło, Próbny balon, Optyk z Brooklyn’u, Krakowski Targ, Skubanie, Nagroda w raju). Manipulacja w negocjacjach. Test autodiagnozy negocjatora. Analiza sytuacji sprzedażowych. |
| Jak nie wychować sobie „trudnego Klienta”? | Psychologiczne uwarunkowania zachowań Klienta. Błędy i zachowania pracowników prowokujące postawę „trudnego Klienta”. Radzenie sobie z emocjami Klienta. Reakcja na osobiste ataki Klienta – asertywne stawianie granic w relacji z „Trudnym Klientem”. |
| Podsumowanie | Konkluzje i wnioski. Podsumowanie materiału. |